Mario Sandoval (*)
La figura de Bróker de Crédito (intermediario de crédito), opera en forma pública en México desde el año 2002, es una figura activa desde hace 18 años. A octubre de 2020 la Banca privada mexicana reporta solo en este ejercicio una colocación de nuevos créditos hipotecarios por un valor de 120 mil millones de pesos y un número de créditos hipotecarios por 80 mil créditos (una media de 1.5 mdp por crédito), lo cual refleja el potencial y realidad en un año difícil para todos, pero que se comporta mucho mejor que el crédito al consumo y al empresarial. Lo ladrillos son la base del núcleo familiar.
De cada 10 hipotecas contratadas en México 3 son originadas por brókers hipotecarios. La tendencia es que para el año 2025 sea 5 de cada 10 créditos a través de bróker de crédito y para el 2030, sean 9 de cada 10 créditos. Un mercado creciente como el mexicano, lo hace viable, pero no es para convertirlo en un proceso desordenado o de malas prácticas de ética y falta de honestidad. Es una figura que será fundamental en el mercado de crédito.
El Bróker de crédito debe ser un profesional especializado en la gestión y asesoría para personas o empresas. Debe buscar las mejores opciones para las necesidades y capacidades de cada prospecto, su independencia es velar por los intereses del cliente o prospecto y no solo de determinada institución financiera con la cual tenga convenio directo de pago por sus servicios y que incluso puede ser calificado de outsourcing con fachada de franquicia.
Debe contar con experiencia en la plaza y su zona de influencia donde oferta sus servicios, en México hemos tenido diversas crisis financieras, en cada una de ellas se aprende y se generan mejores prácticas. Una larga y buena trayectoria en el sector financiero y en el negocio de crédito cuenta y cuenta mucho. Cuida su reputación y su imagen profesional, eso se logra con tiempo y resultados. Debe ser personal con formación y actualización activa, informada sobre el producto, sus condiciones generales y los agentes que participan en el mismo, notarios públicos, corredores de bienes inmuebles, peritos valuadores, registros públicos, tener relaciones con valor agregado para el negocio, sino cualquiera lo haría.
Al igual que un abogado, un bróker de crédito cobra por sus servicios. No hay nada malo en ello, el conflicto de intereses desaparece o se minimiza cunado el cliente paga al bróker de crédito. Así de claro y contundente y es como funciona en el mundo financiero desarrollado.
A diferencia de los Brókers Hipotecarios que operan en Estados Unidos, Canadá, España y Brasil, en donde existe con claridad un proceso de regulación por estado, provincia o país, que es formal e independiente de los Bancos, en estos países se trabaja con licencias individuales con vigencia de 3 a 5 años, por lo que deben estar preparándose, actualizándose y renovando obligadamente su licencia como bróker hipotecario o empresarial.
En nuestro país se ha generado, más bien una figura de tramitadores de créditos, que ha sido una figura a conveniencia de determinados Bancos y en donde realmente los que operan volumen lo hacen con franquicias a modo sin control o regulación por parte de la CNBV y la Condusef.
No existe en México un proceso de certificación de conocimientos, experiencia y validación por las autoridades que le generen con ello independencia y profesionalismo, ha habido intentos en la SHF y el Infonavit, este último certificando a personal en su línea de productos con respaldo de la SEP. Hace más de 15 años se generó un esquema de certificación institucional respaldado por la AMIB, pero intereses particulares de los mismos bróker que no querían ser regulados, pues ya querían generar franquicias y algunos funcionarios Bancarios que mantienen aún ahora sus vínculos lo impidieron, lo que ha generado que broten por todos lados bróker de crédito hipotecario e incluso Pymes, pero sin respaldo o reconocimiento formal de las autoridades financieras.
Por lo tanto es un sector libre y sin protocolos de seguimiento de las autoridades financieras, generando un pendiente relevante en el mercado financiero, pues se trata del patrimonio y la decisión de personas y sus familias al adquirir una deuda hipotecaria de largo plazo. El Bróker hipotecario, debe ser un intermediario independiente que pueda ofrecer sus servicios y asesoría profesionales para adquirir una vivienda a través de un crédito hipotecario. Deben ser expertos en temas de financiamiento y en el mercado de crédito para la adquisición de inmuebles. Así mismo deben contar con amplios conocimientos de las diferentes opciones crediticias del mercado, lo que les permitiría asesorar profesionalmente sobre las diferentes alternativas de financiamiento.
Al no están certificados formalmente en México, se promueve la improvisación, la integración de personal sin experiencia o el esquema activo de franquicias que no debe vincularse con el sector financiero regulado. El Bróker hipotecario debe ser una figura regulada, como los corresponsales bancarios, o como los oficiales de cumplimento en materia de lavado de dinero (PLD) o los bróker de fondos de inversión que deben estar certificados para promover esos productos.
La desregulación y falta de supervisión ha generado monopolios de gestión y exclusividad, operando determinados bróker hipotecarios exclusivamente con los bancos con los cuales tienen acuerdos de comisión directa y con un FALSO argumento le señalan al prospecto que sus servicios son gratuitos. Esto no es verdad, el cliente lo pagará en otro momento de la vida del crédito hipotecario a través de comisiones o tasa de interés. En el sector financiero privado, nada es gratuito y menos para el cliente de crédito hipotecario.
El año 2021, seguramente generara movimientos a la baja en las plantas de personal de la Banca mexicana, adicional a ello será un tema creciente de aplicaciones y desarrollo, el tema del COVID y sus consecuencias nos obliga a todos a evolucionar hacia la digitalización, al uso de firmas electrónicas y a la sistematización eficiente de procesos.
Sin duda quien debe vigilar la certificación de los bróker de crédito es la CNBV, igual que hace la CNSF con relación a los agentes de seguros, para vender seguros hay que tener licencia y de igual manera debe aplicar en el tema de crédito.
Lo que provocará que la figura del bróker de crédito deba evolucionar y profesionalizarse en beneficio del mercado y del sistema financiero. Tanto los BANCOS, como otras entidades financieras, como SOFOMES, UNIONES de CREDITO o SOFIPOS, podrán recurrir a estos especialistas para ofertar sus productos y ser más eficientes, el público en general hará lo mismo y será consultar las licencias vigentes en un buró de la SHCP o por medio de la CNBV, que cualquier bróker hipotecario o de Pymes.
Los conceptos HIPOTECH y PYMETECH son los modelos de productos tecnológicos en el proceso de integración de expedientes de crédito electrónicos y son ya una realidad en Estados Unidos y España, aquí todavía justificamos chambitas con papeles y ve y tráeme la solicitud, pero la realidad es que la tecnología por el COVID ya nos alcanzó y todos debemos adecuarnos a ello. Los millenial y la generación Z se sienten comodísimos con la tecnología, por lo que el proceso se acelera de manera extrema, quieren menos visitas físicas a las sucursales bancarias, menos firmas en papel, más aplicaciones digitales prácticas y seguras. Así que el bróker de crédito es una figura para el sector financiero fundamental, es el neo banquero independiente profesional, desde mi punto de vista debe operar como asociado y no como franquicias, pueden parecer técnicamente lo mismo, pero legalmente tienen sus diferencias. Ahora lo importante es activar con seriedad y profesionalismo a los bróker de crédito, existen desde hace mucho tiempo, pero hay que regularlos y certificarlos.
(*) CEO FISAN SOFOM ENR
Ex Presidente Nacional AMFE
[email protected]
