Los Negocios y la Banca Comercial
Mario Sandoval Chávez
En la actualidad, no hay actividad de negocio, de cualquier tamaño que no haya adaptado de alguna manera sus esquemas de venta y servicio al cliente. El uso acelerado de tecnologías, desarrollo de aplicaciones, redes sociales y medios de pago electrónicos, no son ya una novedad, sino una condición para generar tráfico de clientes y volumen de venta e incluso autoservicio, aún sin embargo hay reticencia en algunos que insisten en pagos en efectivo y no necesariamente pequeños negocios, sino negocios con muchos años de actividad e incluso exitosos en todo el país.
Lo hacen por supuestas estrategias fiscales que en realidad no les favorecerán por mucho tiempo y más temprano que tarde deberán ajustarse a la nueva realidad del mercado electrónico de pagos. El consumidor es vulnerable ante estas prácticas, pero no olvida, pues debe ajustarse a exigencias para pagar en efectivo por consumos que no siempre son económicos o bien ceder ante el abuso de pago de comisiones por pago con tarjera de crédito o débito en negocios que no son clubes de precio de descuento.
Sin duda una práctica inadecuada que resta competitividad a la actividad comercial, nadie quiere perder y lo más fácil es cargarle el costo al cliente final, la venta electrónica es liquidez y hay un costo por la transacción, pero hay perfiles que no lo aceptan y buscan no quien se las hizo sino quien se las pague. Eso al final no ayuda ni desarrolla al mercado, es un tema de costos, que no debe ser transferido de manera abusiva al cliente final. Ahí los intermediarios financieros y las autoridades (incluso los medios de información) deben hacer mejor su trabajo de supervisión, comunicación e información.
Ahora mismo hay miles de pequeños empresarios que están innovando, con el desarrollo de páginas web e integrando esquemas de pago y entrega, negocios como Mercado Libre o Amazon, están activos en el desarrollo de participantes, generando medios de recolección y entrega en tiempos record, con centros de distribución en diferentes regiones del país y que permite que un pequeño negocio en ciudades medias y pequeñas, pueda comercializar productos en condiciones competitivas y llegar a otros mercados fuera de su localidad.
La situación de la pandemia, acelero la creatividad de los negocios, las páginas web interactivas, la venta en redes sociales, los pagos vía electrónica con transferencias e incluso el CoDi son factores que apoyan la dinámica de recuperación de los negocios de todo tipo de actividades comerciales y de servicios. Así mismo la incorporación de los Millenial en las actividades de negocio van a detonar e impulsar a que sus padres y abuelos, se actualicen más rápido, pues evolucionar es sobrevivir en los negocios y seguir como en los años 80s y 90s operando un negocio, ya no es una forma de generar valor y oferta al mercado de cada región.
Caso en especial es el sector financiero, evoluciona internamente en sistematización y automatización, pero no en el mercado y en atención a clientes, es común ver a gente perdiendo tiempo en sucursales bancarias, por tramites que deberían ser menos burocráticos, esto les ha restado tiempo de asesoría y gestión de negocios. No faltan los genios en México y seudo especialistas que dicen que las sucursales ya no son atractivas y que por ello como el caso de algún Banco americano que ya se va de México porque la Banca comercial no es lo suyo.
La automatización de las sucursales y la robotización con procedimientos excesivos de control interno. Han afectado la gestión en la Red de sucursales, las áreas de compliance (cumplimiento) y de control interno son muy robustas, le han restado capacidad de gestión a las áreas de negocio tradicionales, haciéndoles pensar que la banca móvil y la banca electrónica, junto con las áreas de producto y sus corporativos, tienen la verdad pura y lo único que han logrado es que han perdido competitividad y sensibilidad de mercado.
Cada región en el mundo tiene sus escenarios de trámite y gestión, diferentes tamaños de población y economías. El mercado europeo tiene modelos de gestión muy particulares por el ingreso per cápita y el desarrollo tecnológico de algunos de sus países. El sudamericano ha sido en especial en Brasil y Chile, quienes mas han desarrollado modelo de entrega en sucursales bancarias inteligentes. En lo USA y Canadá han generado modelos de banca local y regional muy competitivas, lo que hace que un buen banco local, sea competitivo y cumpla con conceptos de desarrollo que complementan con apoyos de grandes bancos como si fueran proveedores o incluso comprando portafolios de interés (agro negocios, paquetes hipotecarios, entre otros) sin estar presenten en todos los mercados.
En México se han generado sobreofertas para los mismos mercados, tener una economía informal de más del 56% de la población económicamente activa, hace que la sobreoferta se concentre en mercados identificados como A, B y C+ (nivel socioeconómico muy alto, alto y medio), al ser el mismo mercado por el que compiten se limitan posibilidades y se incrementan los costos de operación y gestión. Y si aparte no es lo tuyo el mercado de banca comercial, pues simplemente estarás fuera de la jugada en el tiempo como ya les pasa a algunos participantes.
Hay quienes opinan que hay espacio para más bancos en México, con los modelos actuales, en mi opinión sobran, no hay oferta de valor agregado, si identificamos a Azteca, Coppel, Compartamos y el proyecto de Banco de Bienestar sí algún día lo llegan a concluir los militares y el grupo Tabasco correctamente, el mercado informal y los mercados socioeconómicos C-, D y E ( medio bajo, bajo y muy bajo), cuentan ya con infraestructura tanto física como en línea, el propio Azteca tiene su concepto BAZ que es una aplicación móvil diseñada para esos mercados y más.
Luego tenemos el grupo de modelos cuya principal orientación es al mercado de cambios, fideicomisos y asesoría patrimonial, más enfocados al mercado corporativo y de personas físicas de nivel alto, su ventaja es la relacion de contactos de sus promotores. Su infraestructura esta segmentad a zonas y ubicaciones que tienen que ver más con el mercado cambiario. Su estrategia es el networking más que los medios de atención electrónica.
El grupo de bancos de cobertura nacional y multiregional, se han orientado a los créditos con gobiernos, negocios corporativos y mediana empresa en algunos casos. Las sucursales en algunos casos subutilizadas por el exceso de oferta que comparten en los mismos mercados, esas sucursales deben convertirse en sucursales inteligentes, con movilidad de promoción, dominar el conocimiento territorial y segmentar adecuadamente la venta.
No puedes pedir el mismo resultado y metas en zonas como San Pedro Garza García que en Guadalupe en la zona metropolitana de Monterrey, o en Santa Fe que en Ecatepec en la zona metropolitana de CDMX, o en Zapopan que en Tlaquepaque en la zona metropolitana de Guadalajara. Parece simple que no lo hicieran y sin embargo los ponen a competir sus gurús de producto y como los banqueros comerciales están en extinción en México (los jubilaron y simplemente ya no los desarrollaron), se improvisa con perfiles de banca corporativa, producto o de áreas de staff a dirigir la Red y ahí está el detalle, no es lo suyo, no es su formación.
En los 90s, se desarrolló el concepto en México en especial por Banamex, los llamados Centros Financieros, que era un concepto inteligente de negocios que tenía una sucursal de alto perfil y con la integración de especialistas de los servicios del Banco y que les daba atención territorial a las sucursales en una ciudad o de una demarcación, de tal forma que las sucursales no competían con el concepto, se complementaban, de esta manera asesoría en comercio exterior, fiduciario, hipotecario, patrimonial, pymes y banca electrónica.
Eran conceptos de gestión de asesoría profesional y personal, de hacer banca y generar sinergias con las sucursales y generar con ello conocimiento palpable de clientes, prospectos, plan de negocios, cuando el banquero comercial, piensa como empresario, cuando sabe que debe dejarlo algo a un cliente o prospecto y no son regalitos como plumas y agendas, sino asesoría de buen nivel, que el cliente identifique oportunidades para sí mismo, para su empresa, para su patrimonio, para sus empleados, eso es dejarle algo realmente al cliente.
Esa figura inteligente de las sucursales, significa replantarse el negocio, volver a lo básico, pero con el uso de herramientas, tecnología y estrategia de campo, conocer al mercado, conocer a los clientes, desarrollar a los mercados y no ser solamente una figura decorativa con medios electrónicos de atención. Hay que dar ese paso de reorganizar la RED, reubicar el concepto y si desde luego cerrar, lo que ya cumplió su ciclo o donde no eres competitivo, buscar alianzas estratégicas con otros intermediarios, Sofomes, Sofipos, Uniones de Crédito, etc. Todo dependerá del concepto de negocios que se quiere y de ser eficientes y proactivos en los mercados.
Los negocios necesitan a un sector financiero, activo, innovador y con propuestas competitivas. Se requiere gestión personal, oferta de productos y servicios flexibles y con tecnología para hacerlos prácticos y fáciles de usar. El banquero comercial tiene que ir al mercado, no esperar a que los clientes lo busquen, es volver a lo básico, a hacer la tarea diaria de aprender de su mercado y con conocimiento de ello a pensar en cómo desarrollar su región y sus negocios con propuestas logrables y rentables, esa es su misión como banquero comercial en México.
CEO FISAN SOFOM ENR
Banquero a nivel Directivo con más de 30 años de experiencia de negocios.
Ex Presidente Nacional AMFE
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Twitter@MarioSanFisan
